化妆品的销售技巧

　　准备阶段：

　一、对产品的准备阶段

作为化妆品销售人员首先要熟悉公司的历史、规模、组织、人事、财务及运做模式、销售政策、规章制度。必须熟悉以便能回答顾客可能提出的有关问题，对答如流可以消除顾客疑虑，使客户对企业产生信任感。

其次化妆品销售人员更要真正熟悉公司产品规格、包装、价格、促销、性能、定位、卖点，做到烂熟于胸。

二、对自己的准备阶段

形象要求：给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉，整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚，语言委婉动听。

自信：具有绝对的自信心，用行述言来表达就是“销售等于销售你的自信”。自信来源于哪里？自信建立在你的人格魅力上，最主要是你的专业知识，对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌。

真诚：你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉。

主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等，而且思维敏捷，通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么？

热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到体贴。

　实战阶段：下面是化妆品销售人员总结的实战步骤。

化妆品销售技巧一、了解客户需求

观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。

询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢？这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。

倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客，需要采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就ok。

观察要点：

a. 看眼神 b. 掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败) c. 看皮肤的类型 d. 细心阅读宣传资料 e. 很认真的提问 f. 问价格和购买条件 g. 问促销条件 h. 与同伴商量 i. 心情很好的样子 j. 重新折回来看本公司产品 k. 问公司产品技术性的问题, l. 对公司产品表示出好感 m. 盯着公司产品思考

化妆品销售技巧二、 满足需求具体购买动机有

求实购买动机 -- 价格实惠

求廉购买动机 -- 有特价,有促销

求便购买动机 -- 方便,省时

求安购买动机 -- 产品安全, 健康保障

求美购买动机 -- 包装漂亮

求名购买动机 -- 品牌嗜好

求旧购买动机 -- 习惯购买

顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受。

化妆品销售技巧三、试用（注意方式方发共性特性优点特点）

a.满足顾客需要

b.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)

化妆品销售技巧四、进一步强调好处

a.使用好处(再次)

b.优惠形式:例如,特价 买增 力度 时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,popdm 价签等促进成交机会.

c.赠品: 限量 时间段 要有赠品的展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.

　化妆品销售技巧五、成交三原则

主动：71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求；

自信：美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心；

坚持：64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。（研究表明，行销员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否定，4~5次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时美容师要学会坚持。

化妆品销售技巧六、促成成交

a. 取得顾客购买信息。

b. 假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定。

技巧: 1).引领顾客交费 2).给您换只新的 3).我给您包扎起来 4).这是送给您的赠品。