秘书商务技巧：国际商务谈判技巧(2)

　　条件问句（conditional question）由一个条件状语从句和一个问句共同构成，这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“what…if”，和“if… then”这两个句型。例如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在国际商务谈判中，条件问句有许多特殊优点。

　　（１）互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立，因此我们不会单方面受发盘的约束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才能达成。

　　（２）获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘，对方就会间接地、具体地、及时地向我们提供宝贵的信息。例如：我方提议： “what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”对方回答：“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”从回答中，我们可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。

　（３）寻求共同点。如果对方拒绝我们的条件，我们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商，互作让步，直至找到重要的共同点。
    （４）代替“ｎｏ”。在谈判中，如果直接向对方说“ｎｏ”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。如果我们用条件问句代替 “ｎｏ”，上述的情况就不会发生。例如：当对方提出我们不能同意的额外要求时，我们可用条件问句问对方：“ｗｏｕｌｄ ｙｏｕ ｂｅｗｉｌｌｉｎｇｔｏ ｍｅｅｔ ｔｈｅ ｅｘｔｒａｃｏｓｔ ｉｆ ｗｅ ｍｅｅｔ ｙｏｕｒ ａｄｄｉｔｉｏｎａｌｒｅｑｕｉｒｅｍｅｎｔｓ？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，我们不会因此而失去对方的合作。 　

　　避免跨国文化交流产生的歧义

    国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“ｔｏ ｔｅｌｌ ｙｏｕ ｔｈｅ ｔｒｕｔｈ”，“ｉ＇ｌｌ ｂｅｈｏｎｅｓｔ ｗｉｔｈ ｙｏｕ…”，“ｉ ｗｉｌｌ ｄｏ ｍｙ ｂｅｓｔ．”“ｉｔ＇ｓｎｏｎｅ ｏｆ ｍｙ ｂｕｓｉｎｅｓｓｂｕｔ…”。这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨国文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“ｙｅｓ”和“ｎｏ”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“ｙｅｓ”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“ｙｅｓ”是表示礼貌的“ｉ ｈｅａｒ ｙｏｕ”的“ｙｅｓ”，不是“ｉ ａｇｒｅｅ ｗｉｔｈｙoｕ”的“ｙｅｓ”。实际上，“ｙｅｓ”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“ｉ ｕｎｄｅｒ ｓｔａｎｄ ｔｈｅｑｕｓｅｔｉｏｎ”的“ｙｅｓ”和“ｉ＇ｌｌ ｃｏｎｓｉｄｅｒｉｔ”的“ｙｅｓ”。“ｎｏ”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“ｎｏ”，而用一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用“ｓｏｍｅ ｗｈａｔｄｉｆｆｉｃｕｌｔ”代替“ｉｍｐｏｓｓｉｂｌｅ”，没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。